记者 陈凯
以不足2公里站内线路为支点，以两端55公里企业专用线为杠杆，撬动每月约2万吨焦炭发送量。蚌埠货运中心抓住“公转铁”窗口期，综合运用路地优质运输资源，从供给侧稳定供货入手，采取一手牵多家的物流总包方式，成功揽得年走货24万吨的运输大单，实现收、发货方和铁路、专用线所属方，多方共赢的局面。
锁定目标客户 用活资源禀赋
走进位于安徽省淮北市的临涣焦化公司，面积约1万平方米的焦炭堆场内空无一人，巨大的堆取料机静悄悄地停放在堆场一角。不远处的铁路专用线上，10余名职工正热火朝天忙碌着，大量焦炭通过高架仓库的老虎嘴卸入车厢。除了机械轰鸣声，周遭几无尘埃。
“汽运得先落地于堆场，再铲入车斗，免不了会出现扬尘问题。”焦化公司副总经理何玉东坦言，这一倒装过程不仅会增加每吨2.5元的成本支出，导致粉尘污染，而且铲装过程会出现焦炭破碎问题，影响产品的品质。弃公路而选择铁路，他们与蚌埠货运中心可谓一拍即合，且合则两利。
收货人闽源钢铁公司副总经理陈旺在谈及“公转铁”的必要性时，反复强调“原料的稳定供给是关键”。对钢铁企业而言，原料的断供无异于断了“口粮”，而全天候运输的铁路，无疑是保证原料稳定供应的最佳运输资源。
在位于河南省永城市的闽源钢铁公司生产厂区内，但见一池碧波、满目绿植。“环境保护对钢铁企业可谓是生命线，蚌埠货运中心多次上门推介的铁路运输方案，与公司多年来的环保理念和布局相契合，这是顺应国家战略的多赢之举，更是推动公司发展的从长计议。”陈旺对自己的新选择颇为自豪。
共谋优势互补 用足路地运能
从临涣焦化公司到永城钢铁公司，尽管相距仅57公里，却地域横跨两省，线路涉及路地三方，且短距离运输原本并不是铁路运输的优势所在，这个看似不可能完成的任务，是如何峰回路转的呢？
闽源钢铁公司生产用焦炭一向采用汽运方式，但出于事关企业长远生存的需要，欲借鉴铁矿粉从连云港铁运至永城的经验，实现焦炭由汽运转为铁运。可一经打探，立马打起退堂鼓。原来，从临涣到永城铁路仅青町站内段属铁路运营，两端55公里是企业所属专用线，分属河南能源永煤集团和安徽淮北矿业集团。
得知企业意愿的蚌埠货运中心主动上门，打起路矿合谋吃“馅饼”的主意。中心主任范广进把利用两端地方企业资源，共同锁定物流市场掘金机会形象比喻为：把车站当支点，以两端专用线为杠杆，路地共谋撬动一个月走货达2万吨的运输大单。他分析，企业专用线不仅运能有富余，而且有自备机车，充足的运能和动力资源是三方联合的最佳契合点。果然，路地联合运输方案甫一提出，就得到相关方积极回应。
指着厂区内为数不多的汽车，焦化公司副总经理郭平说：“过去厂区塞满汽车，汽运还存在途中换货、偷盗和加水等问题，严重影响产品质量和企业声誉，我们期待不断扩大安全可靠的铁路运输占比，对路地联运方案非常欢迎。”
担当运营主体 用好集成杠杆
手持收货人为闽源钢铁的货物运单，发现托运人是蚌埠货运中心。看出记者的疑惑，营销科科长侯超甫解释：“这是以蚌埠货运中心为经营主体的物流总包方式，自2017年3月份起，已先后签订了百善、青町、芦岭至滁州北物流总包协议，临涣至永城则为第4份。”
自物流总包方式起步以来的近500天时间里，该中心在总包业务上已实现运输收入824万元。陈旺说，物流总包后通过铁路牵头实现打个电话就运到的全环节无需打理运输，且降低了运输成本，预计明年焦炭需求量将扩大三分之一以上。
望着闽源钢铁公司堆场上铺满了防扬尘覆盖物的生产原料，“建议采用敞口式集装箱。”中心副主任契敏强分析，到达焦炭可用正面吊转驳至集卡上，直接运至料口投料，实现不落地运输，不仅节省堆场运费和环保支出，也较添置翻车机节省投资成本。陈旺连连表示，会认真考虑这一建议。
陈旺坦言，铁路线距公司仅1公里多，过去眼见原料全靠公路运输，深感惋惜。机会出现在2016年，借铁路启动短平快物流项目的时机，仅用半年时间，打通了门前最后一公里，今年200万吨铁矿粉全部由铁路直运进厂。由于铁路运输的稳定性，铁矿粉库存量由过去15天，降至目前不到10天。随着焦炭物总包项目的推进，将逐步实现原料运输全部走铁路，有了铁路支持，他们更有信心把企业做好做大。
记者手记
通过“草船借箭”赢得发展空间
一直以来，物流产业最直接竞争者在公路和铁路间，双方存在“跷跷板”现象，运价成为决定两头孰重孰轻的关键力量。如今，在跷跷板的这端，随着更严格的环境标准和政府打好污染防治攻坚战的决心，权重正在向更环保的铁路运输倾斜。
但要摆脱扩大铁路运输市场份额已有的发展惯性，仍然需要告别对已有路径的依赖。以互利共赢为基础，运用路地双方优质资源，通过“草船借箭”的策略，在保持已有动能的基础上，为增运增收增添新的驱动力，蚌埠货运中心作了有益探索。
企业专用线犹如深入企业的“毛细血管”，利用其布局和完善运输网，既是打通最后一公里的需要，也是构建“门到门”运输可以利用的资源。蚌埠货运中心运用一手托多家的物流总包方式，在不增加资金投入、不削减铁路运费的条件下，完成“公转铁”的创举，值得借鉴。
没让机遇旁落并赢得新发展空间的要义，还在于担当精神，这才是拿下焦炭运输大单的“锦囊”。该中心分管领导和营销人员，干脆驻扎在河南永城，为企业长远发展而从长计议，在取得企业信赖的同时，形成了相互依存关系，为企业扩能后进一步抢占运输份额，不断扩大“公转铁”项目，打下坚实基础。
