王达：徐州物流中心铜山营业部副主任，集团公司营销能手


　　王达 文/供图
　　时间飞逝，我从徐州货运中心成立那年参加工作，到如今改革后新成立徐州物流中心，转眼十年过去了。回首往日，不禁感慨万分。
　　过去的一年，在铜山营业部全员努力下，紧抓徐州市淮海国际陆港建设有利契机，借助国家“一带一路”倡议、运输结构调整、徐州市地方经济发展等诸多有利因素，积极组织运输生产、深入走访调研、摸排货运增长点、开发货运增量项目，主动适新应变，积极探索市场化的营销经营机制。
　　2024年铜山营业部货物发送吨完成113万吨，同比增长57.4%；运输收入完成2.7亿元，同比增长62.3%。我认为，在货运市场竞争日益激烈的今天，之所以取得如此斐然的成绩，离不开“望闻问切”四字箴言。
　　察实情
　　做好市场调研和数据监测
　　知市场者明，懂客户者赢。我深知，货运营销不能只守着货场这一方小天地，只有主动出击，才能赢得先机。我非常重视市场信息，通过实地走访调查、了解客户、查阅资料、分析数据等方式，深入了解市场动态，进而制定出切实可行的营销策略。
　　我们营销团队深入学习贯彻“大调研、大走访、大摸排”活动专题部署，深化“板块营销、项目管理”机制运作，强化市场营销责任落实，加强与平台公司、物流与生产制造业通力合作，全力推进货运增量再上新台阶。一是开发和保障涡阳石料项目运作，紧盯市场需求，牵头落实货源组织、短驳车辆、敞顶箱配给、循环车体使用、取送车作业等各环节有序衔接，该项目自去年8月份启动以来，至今已完成发送吨增量15万余吨；二是瞄准淮北矿业临时发运需求，全力促成猫儿山焦炭项目落地，优化运输组织，自项目启动不到10天，完成发送3万吨任务，满足客户对发运时效性的要求等。
　　听实话
　　倾听客户意见和行业声音
　　积极通过客服渠道、社交媒体、投诉建议等收集客户对运输时效、价格、服务的评价，并密切关注政策变化，如“公转铁”政策、捕捉市场痛点、环境保护对运输方式影响等。
　　我们营销团队把握住徐州市运输结构调整示范市建设的机遇，紧盯市政补贴动态，积极参与内贸班列开行。去年4月份推进成渝线路铁路运价下浮政策落地，进一步压缩徐州至成渝内贸班列运输成本，并通过推进新疆线路入图运行，进一步压缩全程运输时间，简化新疆内贸班列发运手续。2024年累计开行徐州至新疆内贸班列72列2985车、徐州至成渝班列26列1196车。
　　问良策
　　主动挖掘需求和制定方案
　　我们始终秉持客户至上的理念，主动与企业建立紧密的沟通机制，深度介入企业生产与运输环节，依据企业的生产节奏、库存情况及销售周期，精心设计个性化运输方案。
　　印象最深的是徐工机械海铁联运项目。徐工集团作为国内工业机械制造行业的龙头，在徐州物流市场均占有举足轻重的地位，每年发往国内外的产品高达400万吨，2023年之前徐工产品每年通过铁路运输仅为4万吨，不足全部产品发运量的1%。
　　徐工机械属于高附加值货物，且大小规格及型号繁杂，对运输的安全性、船期时效性、物流成本及服务质量要求很高，为此我们营销团队多次走访徐工集团，通过四个方面制定方案进行优化。
　　一是优化完善路地联动机制，解决多式联运高质量发展的协同问题；二是组织技术骨干对徐工多种类产品开展轮廓尺寸复测和入箱方案论证工作，制作完成集装箱装载方案35套，增加了适运产品；三是走访对接徐州市政府、交通局积极落实国家运输结构调整政策，争取政策补贴；四是成立海铁联运产品盯控工作群，制定盯控办法，加速车辆运转，确保按时到达。
　　2024年下半年，铜山营业部共计完成徐工机械产品铁路集装化运量1000TEU，较上半年月均发送量增长255%。
　　同时以徐工集团海铁联运为案例，开辟了铜山营业部海铁联运新模式，促进了海铁联运整体运量大幅增长，2024年共计完成海铁联运发送8835车，完成运输收入1682万元，同比增长67%。
　　切要害
　　做到精准施策和服务优化
　　我深知服务客户不是一锤子买卖，只有真正了解客户的需求，才能提供有价值的服务，只有良好的口碑，才能赢得新老客户的信任。
　　我们营销团队全力打造国际班列品牌建设。一是锚定全年400列开行目标，紧抓去程班列开行，推进班列平稳运营，强化安全运营；二是持续打造特色班列产品，在稳定运行重点物资班列、接续班列、JSQ班列、冷链班列基础上，持续探索推进“一单制”班列、跨境电商班列、汽车接续班列等；三是建立客户协商沟通机制，每月定期走访市班列公司、欧亚公司等，着力解决国际班列运输组织中的难点、堵点，2024年组织专业技术人员共计制作集装箱装箱方案110余套，为国际班列货源承揽提供了技术保障。