通讯员 左壮
　　2025年，面对水运低价竞争、公路灵活抢单等市场挑战，徐州铁路物流中心坚持“稳大宗、增白货”战略，创新“三图三化”工作法，推动货源结构由“单一锤子型”向“哑铃型”转变，带动东西陇海沿线形成“糖葫芦”式良性布局。1至11月，该中心累计完成货发量5624万吨，同比增长9.2%，新增“水转铁”“公转铁”货源280万吨，物流总包业务增收3.8亿元，实现货运量与经营效益双提升。
　　精准营销 让货源结构更优
　　“陕钢集团每年走水运的铁矿石，如果通过‘量价互保’改走铁路，综合成本能再降5%。”中心职业经理人韩全金在客户洽谈会的显示屏上直观展示了铁矿石“水转铁”方案——像这样的场景，今年已上演了200余次。
　　2025年的物流市场竞争如逆水行舟，面对水运低价冲击、公路灵活抢单的夹击，该中心组建7支“五进”营销小分队，累计走访客户1216人次，运用“货源市场图谱显性化、运输能力图谱透明化、发到客户图谱档案化”的“三图三化”工作法，将徐连沿线18家钢厂、3家电厂的“压舱石”货源牢牢握在手中。
　　今年以来，营销团队把目光投向了淮海经济区周边白货市场，已为18家企业定制了“一项目一方案”。徐工集团的压路机装上了专用座架，金属网架被“成捆打包”，就连易碎的宗申三轮车都配发了“防震包装指南”。如今，从工程机械到光伏组件，白货运量同比增长超10%，真正实现了“客户省心、铁路增量”的双赢。
　　全程物流 让服务链条更长
　　12月初，中心营销部敏锐地捕捉到江苏某公司首次出口中亚的运输需求，白货物流室经理彭坤云带着厚厚一沓资料敲开了公司的大门。“贵公司这批出口中亚的金属网架，走铁路国际联运要比海运节省15天，比公路降低20%货损率。”他打开平板电脑，调出精心制作的“徐州—阿拉山口”班列时效对比图，不仅测算出每车可节省的加固成本，还介绍了“报关+运输”的全程物流服务。最终，26车金属网架产品全部选择铁路出境，为中心带来超100万元的增收大单。
　　这样的场景，正是中心“五进”（进厂矿、进港口、进企业、进园区、进政府）工程中“进企业”的生动写照。该公司负责人明确表示：“公司明年签订金属网架产品出口订单后，我们将继续与铁路部门合作。”企业负责人的承诺，为这场“破冰之战”写下最佳注脚。
　　品牌建设同样亮点纷呈。随着“徐州—连云港港”铁水联运入选交通运输部典型案例，中心顺势打造了徐州—连云港、黄岛、北仑港、芦潮港四条“铁海捷运”运输通道。中欧班列更是开足马力——铜山货场至满洲里的冷链班列满载徐州农副产品，墟沟北货场往二连浩特的集装箱班列每周增至3列。如今，“二+四+N”品牌矩阵已然成型，成为淮海经济区外贸企业眼中的“明星产品”。
　　协同联动 让发展动能更强
　　“孤丝难成线，独木不成林，在营销攻坚中尤其要注重内外联合、上下联合。”该中心主任解洪亮在交班会上强调。对内，从中心、营业部、班组三个层级加强与兄弟单位沟通协调，互派人员，合署办公，提升结合部运转效率；对外，联合陆港、河港、海港、海关、政府及船务公司，构建“硬件联通、信息畅通、政策融通”的协同生态。
　　联合的成效体现在破纪录的数字里：10月1日，中心单日装车3492车，连云港装车3129车，双双刷新历史纪录；全年货发量预计突破6070万吨，超年初计划405万吨，同比增加514万吨，货收确保完成年初48.66亿元目标。
　　“今年的119份嘉奖令，是全体职工拼出来的成果！”解洪亮说。
　　从“被动接单”到“主动营销”，从“单一运输”到“全程物流”，从“单打独斗”到“协同作战”，该中心以市场化转型为抓手，让“哑铃型”货源结构更稳固，让“糖葫芦式”物流网络更鲜活。