记者 刘艺
　　3月19日，集团公司物流事业部与上海铁路物流中心营销部专职营销人员，走访上海沪湘达供应链有限公司，对接新增乔司至株洲北X241次快速城际班列开行准备情况。此前一天，物流事业部联手杭州铁路物流中心营销部，两级专职营销人员与浙江三好、中欣腾远、金华凯业3家衢宁线砂石料客户座谈，详细了解客户砂石料物流成本构成及发运需求，为客户调整运价方案及装车分配方案，推进衢宁线砂石料运输上量。
　　从“被动接单”到“主动营销”，从“坐商”到“行商”，从“单打独斗”到“协同作战”，集团公司以“货运强局”建设及市场化转型为推手，建立营销队伍和职业经理人制度，分层建好物流经营团队，强化营销力量、淬炼营销精兵，推动营销工作提质升级，把货运产品市场竞争优势转化为增运增收实效。
　　扩大营销人员“蓄水池”
　　2月10日，集团公司举行货运系统职业经理人聘任暨经营任务责任状签约仪式，物流事业部总经理、各铁路物流中心主任分别与两级职业经理人签订聘任合同和年度、任期经营业绩责任书，物流事业部与5个铁路物流中心同步签订2026年经营任务责任状。
　　打造一支充满活力的营销队伍是企业高质量发展的重要支撑。2025年4月18日，集团公司紧扣现代物流体系改革要求，成立物流事业部，同步推进机构重组、人员配置、业务流程再造等改革工作，按照“市场化、扁平化、高效化”原则，将原来职能部门转型为兼具货运专业管理职能和生产经营职能的实体机构，机构设置与市场化企业接轨，有效提升对外协同与内部决策效率。
　　聚焦“人员能进能出、岗位能上能下、收入能增能减”，集团公司打破身份、职级、年龄、专业等限制，对物流营销岗位人员实施全局范围内招聘，物流事业部营销定员从原13人扩充至28人，增长超过115%。各铁路物流中心营销部同步按业务板块设置3至4个营销室，营销从业人员达94名，快速组建起“物流事业部+物流中心”两级营销团队，构建全域覆盖的营销体系。物流事业部负责人介绍：“两级营销队伍中既有物流系统内的，也有物流系统外的，既有经验丰富的营销专家，也有在营销一线摸爬滚打的青年技术能手。这支专职营销队伍归口管理着全局15个物流板块、82个项目组，形成‘一板块一团队、一项目一主管、一客户一代表’的立体营销服务网格，为营销提质升级注入持续动力。”
　　春耕不辍，秋实满仓。一场货源市场“春耕计划”营销行动在上海铁路物流中心各营业部、货运营业室如火如荼展开。为提升“轨道上的长三角”货运品牌影响力和市场美誉度，该中心以全员营销破局，制定并实施全员营销管理办法，构建“核心营销团队＋客户代表”的营销服务网络，锻造“金牌客服”团队，每月制订宣传推介方案，组建青年营销突击队，深入长三角中小微企业开展“扫街式”推介。该中心以举办系列营销推介会、客户体验日等活动为平台，全方位展示中心设施优势、服务能力和合作诚意。
　　该中心党委书记、主任陶忠华介绍：“我们根据现代物流体系改革要求，全面梳理营销工作各类制度办法，每月开展‘服务之星、营销之星’评选，将市场开发、客户维护意识和责任传递到每一个岗位、每一位职工，树立起‘人人都是营销员、个个肩上有指标’的营销理念，推动营销提质升级，激活服务新动能。”
　　春节期间，集团公司营销团队紧扣节日营销宣传契机，联动路内外各级流量媒体，统筹推进产品宣传和场站推介，为节日货运增量和节后业务拓展筑牢根基。节日期间实现日均装车8749车、超目标49车，较2025年同期增加77车。
　　激活营销队伍“内驱力”
　　2026年伊始，集团公司搭乘电煤保供东风，对管内46家火电企业开展大摸底、大调研活动。在走访摸底中，营销团队拓展营销渠道、开发新业务，稳住煤炭运输的“基本盘”。
　　徐州铁路物流中心营销部大宗物流室经理周联合介绍：“针对江苏阚山发电有限公司、国能徐州发电有限公司、江苏新海发电有限公司等管内火电企业，我们按周排定营销调研计划表，积极与上游煤矿、港口等供给端客户对接，邀请他们共同参与开展路企、路港联合调研，摸清火电企业煤炭真实需求，联手制定煤炭运输方案，尽快形成管内煤炭运输增量。”
　　全面推行契约化管理，形成有效压力传导机制，这是集团公司激活营销队伍“一池春水”的关键抓手。为体现业绩导向与薪酬差距，集团公司为专职营销队伍逐级签订聘任合同和经营业绩目标责任书，明确任期、责权利和退出条件，建立全方位考评体系，打造“基本+绩效+超额奖励+任期激励”模式，严格试用期考核和月度业绩跟踪，精准设置考核指标，让个人薪酬与业绩考核紧密挂钩。2025年8月份，集团公司物流事业部白货与大宗板块经理绩效收入差距4000余元。
　　为点燃营销铁军争先激情，集团公司还在铁路物流中心构建以经营业绩为核心的薪酬分配体系，实施货发、货收、专业质量“三挂钩”与模拟利润、白货运量“两激励”考核办法，差异化设置奋斗目标与必保目标，强化对专职营销人员“业绩优者多得、贡献大者多酬”考核激励驱动。如今，“凭能力吃饭、靠业绩晋升”的鲜明导向在全局货运系统中已蔚然成风。
　　在激励杠杆撬动下，集团公司专职营销团队在长三角区域货运市场的开拓深度、广度和厚度上显著增强，客户拜访频率增至货运改革前4倍，营销达成率提升1倍。
　　开启精准营销“加速跑”
　　春节刚过，徐州铁路物流中心营销部敏锐捕捉到江苏一家公司首次出口中亚的运输需求，营销部白货物流室经理彭坤云主动敲开该公司大门。他打开平板电脑调出精心制作的“徐州至阿拉山口”班列时效对比图，不仅测算出该客户每车可节省的加固成本，还承诺提供“报关+运输”的全程物流服务。最终，该公司26车金属网架产品全部选择铁路出境，为该中心带来超100万元的增收大单。
　　该中心党委书记、主任解洪亮说：“客户需要什么，我们就精准提供什么物流产品。在与地方政府、关联企业深度合作、融合破圈中，打开货运市场空间。”为实施精准“靶向营销”，该中心创建进厂矿、进港口、进企业、进园区、进政府“五进”营销工程，培育并组建7支“五进”营销小分队，运用“货源市场图谱显性化、运输能力图谱透明化、发到客户图谱档案化”的“三图三化”精准营销工作法，把管内多家钢厂、电厂、工程机械制造企业的“压舱石”货源牢牢握在手中。
　　精准营销是推动营销提质升级的重要引擎。面对长三角区域巨大货运市场潜力，集团公司专职营销团队通过优质产品、精准营销、重点服务引领新需求，在坚持稳黑增白、落实大客户运量互保协议同时，牢牢抓紧海铁联运、城际快捷等班列开行，健全联动市场、灵活弹性的货运价格体系，不断提升长三角铁路市场份额。
　　3月5日，一列满载日用百货、汽车配件、新能源设备的X204次城际快速货运班列，从浙江金华南站启程驶向京津冀地区。“金华至北京”X204次城际快速货运班列首发，标志着“南接长三角、北连首都圈”铁路快速货运主通道贯通，推动浙江与京津冀物流枢纽的高效联动。
　　集团公司专职营销团队加大“一单制”“示范线”和大宗物流一体化、“点对点”运输等优质产品开发力度，同时，结合新线新站、物流场站、产品服务等投用，借助产品推介会、新媒体平台矩阵等载体，开展主动营销宣传，全力打开市场空间，推动营销提质“向优”而行，提升了铁路在长三角货运市场竞争力。
　　春节前夕，集团公司营销专职团队依托“上铁物流”微信公众号，推介衢宁线砂石料春节套餐、盐城北卷纸等节日专属产品。春节期间，开行义乌西农历马年首趟中欧班列、合肥至常平多式联运班列、徐工集团“铁海快线”班列等特色项目；大年初四，派河港泥土项目按日均4列组织启动。春节假期，全局中欧班列发运100列，同比增加18列；衢宁线砂石料春节套餐完成2.6万吨。
　　山水千万程，步履铿锵；壮士更凌云，砥砺前行！集团公司这支充满活力的营销队伍，正扛起现代物流体系转型发展的重任，聚起拓展长三角货运市场的强劲动能。