刘艺 张克/文 高衍 张克/摄
　　营销是集团公司的一项重点工作，今年以来，徐州铁路物流中心用靶向营销与贴心服务为货运上量注入动能，全力跑出增运补欠的“加速度”。近日，一列满载俄罗斯进口木材的货运列车从徐州物流中心铜山货场驶出，标志着该中心携手多方开发的铁水联运“一单制”项目正式落地。该项目以“一单到底、一箱到底、一次结算”模式为客户降低全程物流成本。
　　面对近年复杂严峻的货运经营形势，徐州物流中心货发曾一度欠90余万吨进度计划。面对增运补欠的艰巨任务，唯有凝聚全体干部职工的合力，攻坚克难。该中心抢抓商机、优化路径，倾力实施靶向营销、精准服务，众志成城开展增运补欠行动，奋力攻坚赶超货发进度计划，成功摘下阶段性喜人硕果。
　　把“撒网”变成“瞄靶”
　　不久前，该中心市场营销部大宗物流室盘点货源组织工作中的亮点：主动对接连云港港口集团有限公司、中新钢铁集团有限公司、陕西钢铁集团有限公司等重点客户，动态掌握货源变化以及钢厂对原材料的运输需求，圆满达成集团公司下达的阶段性任务指标。
　　货运营销市场中，唯一不变的是变化。只有主动出击，才能在激烈的货运市场竞争中赢得先机。该中心组建7支营销小分队，一改过去“广撒网式”的营销走访，转而实施精准的“靶向营销”，依托“三图三化”工作法，即“货源市场图谱显性化、运输能力图谱透明化、发到客户图谱档案化”，把陇海线徐连段沿线18家钢厂、3家电厂的核心货源牢牢握在手中。
　　入夏以来，全国钢材需求回暖，钢厂高炉复产，钢铁企业对原材料运输需求上扬，抢抓大宗货物上量刻不容缓。该中心主动询问西安、郑州地区钢铁企业的需求，精准掌握钢厂对铁矿石的需求数量，强化连云港港口进口铁矿石装车运输保障，抢抓长运距的铁矿石增量。
　　为了提高作业效率，该中心优化接车、入线、装（卸）车、挂运等运输作业环节，激活连云港港口各装卸作业点（线）装卸能力。
　　针对陕钢集团这样的重点客户，该中心主动上门服务，助力陕钢集团日均发运量从6列提升至8列，稳住矿石、煤炭等大宗物资货源。
　　帮客户算账就是帮自己找路
　　泽邦供应链管理有限公司是徐州至黄岛铁海联运项目的主要客户。江苏省运输结构补贴政策调整后，该公司40英尺集装箱省补降低一半，上升的物流成本亟待用优化的运输方式进行消解。
　　该中心依托徐州港务集团有限公司双楼港和徐州矿务集团有限公司专用线的资源优势，为泽邦供应链公司打造出一条高效、顺畅的铁海联运新通道。
　　该中心市场营销部班列联运室经理刘有明说：“我们借助双楼港毗邻徐州工业产业园的地理优势，把泽邦供应链公司的装车站由原来的铜山站调整至青山泉站，货物短驳距离由原来的35公里缩短至15公里以内，为客户降低了物流成本。”
　　近日，青山泉站至青岛港铁海联运班列顺利首发，为徐州至青岛物流走廊增添关键节点。
　　截至目前，该中心铜山站、新沂站、青山泉站等多点发运格局已日趋完善，班列密度与辐射能力同步提升。继徐连线路成为精品示范通道后，徐州至青岛线路亦迈入精品通道序列。该中心通过持续拓展多式联运网络、深化多方协同联动、精准对接产业需求，构建出“多点联动、干支协同”的高效运输体系，展现出服务苏北区域开放型经济的有力支撑。
　　今年一季度，该中心铁海联运累计完成发运7520标准箱，同比增长142%。直达班列开行77列，其中单月开行直达班列34列，创造月度开行新纪录。
　　“爬装”方案让电动车重新“跑”上铁路
　　首批满载80辆电动三轮车的货物列车从砀山站货场鸣笛启运，一路向北驶往肇东站。徐州铁路物流中心西陇海营业部副主任胡浩东告诉记者：“此次电动三轮车发运打开了白货增量新局面，也标志着电动三轮车货源重新‘奔赴’铁路。”
　　据悉，徐州及周边地区年产电动三轮车约500万辆，占全国电动三轮车总产量的一半。为夺回电动三轮车远距离外运市场，该中心多次开展市场调研、走访客户，为电动三轮车生产企业精准制定东北、西北、西南三大流向运价优惠政策，成功与客户达成运输合作意向。
　　该中心创新推出电动三轮车“爬装”装载方案，依据一车一数据的精细测量，提升单车装载电动三轮车的数量。
　　胡浩东告诉记者：“我们精心挑选车厢内有拉牵点且车辆底板为木地板结构的特殊型号棚车，研发新型防衬垫，有效降低了货物的破损率，为客户节约了运输成本。”
　　服务持续升级。该中心全面开展进政府、进园区、进厂矿、进港口、进企业“五进”营销服务，用专业化、定制化服务深度嵌入客户产业链。为保障电厂度夏、“口粮”无忧，该中心建立电煤装车台账，实时掌握各大电厂的生产情况，实施电煤优先承认、优先配空、优先装车、优先挂运、优先卸车的“五优先”运输措施，做到电煤应装尽装、快速输送，加快电煤列车的开行速度。
　　该中心副主任刘万清说：“以前是有什么运什么，现在是客户需要什么，我们就提供什么。我们大大强化了与政府部门、企业客户的常态化对接，着力打造精准服务新引擎。”